어느 업종보다 경쟁이 치열한 데다 영업이 어렵기로 소문난 보험업계. 이런 보험업계에서 30년간 성공적인 행보를 걷고 있는 한 보험 전문가가 GA(한 금융회사에 종속되지 않고 여러 금융
회사와의 제휴를 통해 금융상품을 파는 영업 형태)의 영업 현장에서 있었던 생생한 사례를 담은 GA입문서 성격의 책을 출간해 눈길을 끌고 있다.

길을 묻는 보험설계사들(FP)에게 자신이 경험한 다양한 사례에서 얻은 생각과 교훈을 담아 『동행일기』라는 제목으로 발간한 주인공은 엄명용 유퍼스트 서울지사장. ‘어느 지사장의 좌충우돌 동행일기’라는 부제에서 알 수 있듯 GA에 입문했거나 입문하려는 보험설계사들이 앞으로의 방향과 목표를 설정할 수 있도록 돕기 위한 취지로 쓴 책이다.

엄 지사장은 K생명보험의 강릉지원단장으로 근무하던 2002년부터 2년반 동안 강원일보에 격주간으로 금융칼럼을 게재한 적이 있다. 자신의 칼럼에대한 반응이 있는 것을 보면서 글쓰기에 대한 매력을 느꼈던 그에게 10년 정도의 시간이 흐른 후 또다시 칼럼 기고 요청이 들어왔다. 글쓰기와 그 반응을 이미 실감했을 뿐 아니라 비즈니스에도 도움이 된 경험이 있는지라 긍정적으로 고민했다. 자신의 그동안의 경험을 소개하는 것도 의미가 있겠다는 생각을 하던 차에 유퍼스트 대표의 적극적인 추천으로 쓰기로 결정했다. 그렇게 시작한 칼럼이 올해로 3년째 이어지고 있다.

올해 7월은 엄명용 지사장에게는 의미있는 시간이었다. 그가 직장생활을 시작한 지 만 30주년이 되는 시점이었기 때문이다. 가장 마케팅이 치열하다는 보험업계에서 30년간 경험과 추억을 정리해 보는 것은 개인사(個人史)적으로 의미가 있겠다는 생각에 그동안 쓴 글을 바탕으로 본격적인 집필에 들어갔다. 그렇게 만들어진 책이 바로 『동행일기』다.

 

Q_ 『동행일기』에 대한 소개를 부탁 드린다
A_ 동행일기는 가능한 쉽고 재미있게 쓰고 싶었다.또한 과거의 추억을 근간으로 금융, 특히 보험 이야기를 녹여내려고 했다. 개인적으로 지금 젊은 세대는 과거 세대가 경험한 것을 잘 모르고 이해하는데 어려움을 느낀다. 그래서 젊은 세대가 제가 경험한 사례들을 통해 조금이나마 세대간 소통에 도움이 되는 정서적 역할을 하면 좋겠다는 바람을 평소 갖고 있었다. 그래서 젊은 세대에게 도움이 되는 그런 글이 되기를 바라며 책을 썼다. 

『동행일기』를 보시면 아시겠지만, 무엇보다 사람과 사람 간의 관계에 대해 쓰고 싶었다. 보험계약은 청유형 계약, 다시 말해 권유하는 사람과 승낙하는 계약자가 있는 계약이다. 이 관계는 어찌보면 갑을 관계로도 비쳐질 수도 있는 그런 관계다. 그러다 보니 그 관계에서 상처받는 이들도 많다. 그들이 처한 환경과 상황을 이해할 수 있고, 도와주고 격려해주는데 도움이 되는 책이길 바라는 마음에서 이 책을 썼다.

 

아울러 일반인(계약자)에게는 보험 컨설턴트가 얼마나 많은 준비를 하는지, 자신의 말이 어떻게 상대방에게 다가서는지를 알고, 나아가 양자가 상호 이해할 수 있는데 도움이 됐으면 하는 바람도 있었다.

 

Q_ 책 제목을 『동행일기』라고 한 이유라고 한 이유는?

A_ 이 책은 양측이 만나 계약이 이뤄지는 접점의 순간을 쓴 책이다. 이를 보험에서는 ‘동행’이라고 표현하는데, 개인적으로 현장의 기록을 남기 수 있는 합리적 위치에 있지 않나 생각한다.

개인적으로 기존 원사에서 20년 동안 관리자로서 일한 경험, 10년 이상의 GA업계 지사장 경력을 보유하고 있다. 원사에서 관리자로서 현장 지휘 경험과 GA에서의 지사장 경험, 이렇게 두 가지 경험을 다 갖고 있는 경우가 15년 GA업계 역사에 없었다. 일반적으로 GA업계의 경우 FP 경력자가 직접 회사를 만들어 운영하거나 원사 관리자 출신이 운영하는 경우 등 2가지가 일반적이다. 그러나 저는 원사의 점포 관리자, GA 운영 경력을 모두 보유하고 있다. 그래서 좀더 보험계약의 현장에 대해 합리적으로 글을 쓸 수 있다고 본다.

 

아울러 글쓰기에는 여러 가지 방법이 있는데, ‘경험보다 더 좋은 소재는 없다’는 말처럼 제가 좋아하는 글쓰기 방향은 제가 경험한 것, 사람과 사람 간의 관계에 대해 이해하는 것을 바탕으로 그 안에서 금융 환경 변화 등을 담고 싶다는 것이었다.

 

Q_ 이 책에서 주로 다루고 있는 이슈는 무엇인지 궁금하다

A_ 생명보험사 출신이다 보니 기본적으로 생명보험 위주의 글쓰기를 했다. 재무설계 역시 생명보험을 전제로 한다고 볼 수 있다. 그런데, GA는 생보, 손보라는 영역의 벽을 뛰어넘어 활용하는 양 날개로 헤엄치는 것이다. 그러다보니 GA에 와서 손해보험도 경험했는데, 의외로 손해보험 영역이 재미있고 파워풀한 부분이 많았다.]

 

그래서 손보 중심의 보험의 가치, 보험 판매 현장의 사례, 고객들이 받는 혜택, 각종 에피소드 등을 소재로 활용하려고 노력했다. 또, 삼성생명 등에서 GA AM(Agency Marketing) 채널에 진입하는 관리자 과정 교육에서 강의를 할 기회가 많았는데, 그럴 때마다 FP 배출 과정, 설계

사로서 마인드, GA와 원사와의 채널 차이 등 기본적 사항에 대해서도 소개하지만, 세무, 특히 증여·상속으로 상품을 분석하는 것으로 교육의 방향을 잡곤 한다. 그러다 보니 그게 나의 트레이드 마크가 됐다. 이런 내용도 담고 싶었다.

 

Q_ 책에서도 언급했겠지만, 보험 분야에서 세무의 의미와 가치를 설명해 주신다면.

A_ 보통 사망보험금을 활용한 절세를 주로 이야기한다. 아시다시피 절세는 매우 현명한 선택이다. 단기적인 은행 적금과 달리 보험은 국가기간 산업에 장기적인 투자를 한다. 보통 10년 이상, 길게는 30~40년까지도 투자를 하게 되는데, 그 때문에 과거 우리나라의 경제 개발시대에는 비과세 혜택을 많이 줬다. 그 자체로 세테크의 일종이었다고 해도 과언이 아니다.

 

하지만 이제는 장기기간 예치에 따른 세테크는 많이 줄었다. 게다가 지난해 정부는 순수보장형인 종신보험을 제외한 저축, 연금성 보험은 일정금액 초과시 전면 과세 방침을 밝힌 바 있다. 그 정도로 비과세 폭이 많이 줄었다.

 

뿐만 아니라 종신보험을 통한 우회적 저축은 이제 바람직하지 않다. 보험을 활용한 세테크 전략이 더 중요해진 이유다. 일반적으로 자산을 다음 세대에 넘길 때 과세가 된다. 그럴 때 보험을 활용하면 유용하다. 또한 수익자산 활용시에도 유용한 툴로 작용한다. 제 비용과 보험료 공제가 되기에 보험을 통해 과표를 줄이거나 상속·증여세의 절세가 가능한 것이다.

 

Q_ 『동행일기』의 주 독자는 누가 되나.

A_ 우선 GA업계에 투신하고자 하는 예비 경영자는 꼭 봐주시기 바란다. 또한 GA업계 임직원에게도 간접 경험을 통해 경영하는데 도움이 될 것이다. 기존 보험업계, 즉 원수사 등의 관리자들도 GA에 대한 이해의 폭이 다소 막연한 것 같다. GA 관리자가 시장을 어떻게 보는지 알 수 있으면 도움이 될 것이다. 이 책이 그런 역할을 할 것으로 기대한다.

 

보험 관련 정책 입안자들도 이 책의 독자다. 정책입안자들이 현장의 입장과 반대로 푸는 것들이 있는데, 현장의 목소리와 제안을 눈여겨 보고 정책에 반영하는데 이 책이 다소나마 도움이 될 것이라고 믿는다. 

 

Q_ 그동안 정책적으로 아쉬운 점을 느낀 경우도 많았을 것 같다. 가장 개선이 필요한 부분을 말씀해 달라.

A_ 한가지 예를 든다면, 보험 대리점이 판매한 후 발생한 리스크에 대한 책임을 지지 않는다는 것을 정책 입안자들은 잘 알지 못한다. 뿐만 아니라 보험 대리점은 부실판매에 대한 뒤처리도 하지 않는다.

 

그런데도 정부에서는 GA에게 부실판매에 대한 책임을 물겠다고 밝히고 있다. 이는 옳지 않다. 

 

이른바 먹튀 설계사가 사고를 치고 잠적한 경우 관리가 안 되어 사고 건으로 이어지게 된다. 이 경우 담당 FP에게 고의·과실의 책임이 있는 만큼 그에게 수당을 환수해야 하나 원수사는 당월 지급해야 할 FP수당에서 공제하고 지급한다. 이 경우 FP수당에서 문제가 된 보험 건에 대한 부분을 뺀 공제액(환수금)을 받은 GA경영자는 그 금액을 해당 FP에게 책임지게 해야 하는데 잠적한 FP가 이를 해결할 가능성은 없는 만큼 그 환수금은 해당 GA가 책임지게 된다. 뿐만 아니라 원수사는 구상권 행사에 대해서도 아무런 책임을 지지 않는다.

 

대외 민원 제도도 문제다. 금융감독원까지 민원을 제기한 경우 생활설계사가 완전 판매를 했어도 원수사가 계약자와 타협해서 적당히 GA에게 보전토록 강요한다. 어렵게 판매하고 조심스럽게 유지·운영한 계약을 민원인의 일방적 주장으로 손해를 감수해야 하는 것은 불합리한 업무처리임에도 이런 현실을 무시하고 GA의 갑질로 몰아세우는 처사가 비일비재하다. ‘계약 내용을 듣지 못했다’, ‘사인을 잘못했다’는 민원은 원수사가 막아줘야 하는데 그렇지 않고 신뢰가 깨진 시장은 레몬마켓이 된다. 33편의 글에 테마를 잡아 정책당국에 건의하는 내용을 쓴 것

도 설계사의 순수성을 해치는 시각을 고치는 마음에서였다.

 

Q_ 향후 계획이 있다면

A_ 『동행일기』는 3년간 쓴 책이다. 한달에 1편 정도 썼으니 억지로 짜낸 글은 결코 아니다. 뿐만 아니라 내용을 최대한 농축시켜 쓰려고 했다. 그 과정에서 씨줄과 날줄을 꿰듯 생각을 정리한 것은 개인적으로 매우 의미있는 시간이었다. 덕분에 생각이 더욱 견고해졌으며, 보험시장의 흐름도 좀더 주목하게 됐다.

 

그동안 보험시장 변화에 대해 쓸 소재를 찾다보니 미래에 대해 고민하고 연구하며 검색하게 됐다. 향후 보험시장은 모듈화, 즉 전문화와 단순화로 가게 될 것이다. 상품은 모바일, 다이렉트 시장으로 변화할 것이다.

 

특히 문재인 케어로 인해 앞으로 보험시장은 빠르게 2가지 방향으로 재편될 것으로 예상되고 있다. ‘세테크’로 통칭되는 증여·상속세 활용한 CEO 플랜은 전문화·고도화될 것이며, 담당 FP의 업무를 변호사, 세무사·회계사 사무실에서 취급하게 될 것이다.

 

반면 보험시장도 전문가로 보여질 수 있는 곳까지 나가게 될 것이다. ‘재무설계사’라는 이름처럼 전문화, 소수정예화될 것이며, 기존 생활설계사가 판매하던 상품은 더 간단해질 것이다. 마치 자판기처럼 단순·간편화될 것이며, 모바일로 보험을 취사선택하는 게 더 확산될 것이다.

 

아울러 기존 보험은 모바일 홀인원 보험이 대표적인데, 개인적으로 본인도 하나 만들어 9월 중 시중에 선보였다. 이런 환경 변화를 이론에 그치지 않고 앞서서 사업화를 통해 보여주고 싶은 마음에서 ‘세븐 아이언 맨’이라는 상품명으로 홀인원 보험을 출시했다. 기존의 홀인원 보험은 횟수에 관계없이 동일 보험료를 내야 했다면, 단기성, 1회성 보험이 되는 게 합리적이며, 모바일 보험이 돼야 한다는 점을 주목한 것이다. ‘세븐 아이언맨’은 9월 중 시중에 선보이게 되는데, 잘 키워가고 싶다. 바라기는 홀인원보험이 조기에 시장에 정착해 보험시장 발전의 롤 모델 역할을 했으면 한다.

 

뿐만 아니라 홀인원 보험으로 출발하지만 앞으로 고객들의 요구가 많을 경우 주변 상품으로 확산시켜 나갈 생각도 갖고 있다. 예를 들어 자동차보험도 필요하다면 그렇게 만들어 나갈 생각이다.

 

이와 함께 현재 유퍼스트가 원보험사에게 신뢰도 높은 GA인 만큼 유퍼스트를 통해 현재 일하는 분들이 꿈을 이뤄가도록 지원하는데도 최선을 다할 생각이다.

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